对，我那个时候算是贵州第一批报关员吧。转行从事计算机方面的工作，主要有两个原因：

第一，是因为受我们董事长（三超董事长张弘）的影响，也是我的兄长。我哥大学是学计算机专业的，从西师毕业以后，就分配到贵大计科系教书。贵大在1986年成立计科系，他就过来了。他那个时候算是贵州第一批计算机专业人士吧。

这么多年以来，我们公司坚持着一个宗旨，归结为四个词：诚信，务实，团结，奉献。

公司最开始成立的时候，没有想那么多。如果说那个时候有多大的理想，是骗人的。当时第一是因为喜欢这个东西，非常感兴趣。听到电脑发声，可以做多媒体应用，这是很大的吸引力。第二个呢，当时公司开业，就只有我和我哥两个人。我哥是教师出身，他的思想也不是一个典型的商人。所以那个时候，我们并没有考虑要赚多少钱，唯一的希望就是这个公司，不要跨，活下去。如果换现在的话来说，我们是把公司当成一个事业来做，而不是当成一个赢利的机器。我们那个时候的想法很简单，因为爱好而成立的公司，赚不赚钱无所谓，只要公司不要跨就行。所以，这么多年以来，我们公司逐渐就形成了这样的氛围。我们公司的很多老员工，从公司开业到现在，都还在。我们当年开业时的会计，现在还在；最早的技术员，现在已经是我们副总了。如果算平均工龄的话，我们也算是整个IT行业最长的，我们公司所有员工的平均工龄将近四年。

现在的年轻人，能够待两年就不得了了。所以这么多年来，我们公司的理念得以很好的延续。我们公司的管理，演变得非常具有人性化。人员流动过快，对于公司来说是很不好的。因为一个员工，他刚干了一两年，在工作岗位上刚开始得心应手，然后忽然换一批人，又得重新培养，这对于公司的发展很不好。我们一直提倡，每一个员工，你不要认为今天从事业务员工作，将来一定会去当老总，这是不一定的。或者你今天从事技术员，那么你将来也许会干一辈子技术员。但是呢，我们希望你在这个工作岗位上，能够满足你自己的需要。

我们经常用马斯诺的理论去衡量一个员工，首先，生存。第二，公司给予你的安全，就是很稳定。第三，被尊重。不管你从事的是什么工种，公司会很尊重你。我们公司搞储运的搬运工，不少都是干了七八年。第四，亲情感，公司是个大家庭，所有人都像一家人一样。最后就是所谓的价值实现。实际上，我们很不提倡，你今天在公司干点技术活，明天你就去做市场，后天你就可以去当店长，再后天，你就可以当PM（Project Manager项目经理），再再后天你就可以当销售总监。其实并不是每个人都能够有这种能力的，我们一直灌输员工，你今天不论从事什么工种，都一定要干好本职工作，只要你做得好，我们就会有相应的奖励。对于优秀的人才，我们就会提升。因此，我们非常强调公司能够给予员工一个稳定的环境，而员工对待工作能够有一个稳重态度。

我们公司从成立那天起，就是有工龄工资的，这个在IT行业比较少见。就是说，你不管干什么工作，即便是在公司从事最简单的工作，但是工龄长，工资也将很可观。比如说，我们前三年，每个月的工龄工资是30元。三年以后，一个月是50元钱，五年以后，一个月是80元钱，八年以上是一个月100元。所以我们公司是很好玩的，有些从事基础工作的员工，收入是很高的，因为他们工龄很长。工龄工资是我们强调稳定性的一种方式，比如我们储运部的员工，一干就是七八年，虽然他的工作很简单，但是他觉得很稳定，在公司很有安全感。

回想公司刚成立的时候，我们唯一的希望就是公司不要跨。因为如果公司跨了，我们不知道应该怎么办。我们家又不是贵阳本地的。一个人跑到贵阳来，打了两三年工，这种生存压力是很大的，不安全感很深。那时候刚毕业两三年，遇到同学，大家都会互相询问，你怎么样，我怎么样，如果要是我做得不好，都会觉得不好意思说自己的情况。所以那个时候唯一的希望就是公司不要跨。现在三超发展起来了，我们就很希望三超的员工，不会在公司感受到那种深刻的不安全感，所以我们一直很强调稳定性。

对，贵州市场确实要落后于外省。一个是因为贵州市场比较小，如果按照西南地区来划分，大概是按照4:3:2:1的比例。整个西南市场大概在全国占到10％左右，在这10％中，四川占40％，重庆占30％，云南占20％，贵州占10％，这个是市场容量决定的。第二个，从发展历程来看，贵州大概定位在全国的3～4级市场。1级市场肯定是“北上广”（北京、上海、广州），这个是绝对的。2级市场大概是在成都、南京这样的城市。那么贵州，就是3级市场，联想就是这样划分的。这种落后，相比于成都、重庆，大概是3～5年时间。

总体IT行业发展还是非常快，这主要得益于经济的发展，量的提升非常迅猛。但是从宏观来说，贵州市场与整个西南市场的差距还是比较大。贵州的市场容量比较低，但是它的市场提升比例会比较高。虽然市场提升比例比较高，但是其它城市也在提升。比方说，贵州提升20％，而云南只提升了18％，但是云南的基数远高于贵州，所以贵州还是落后于云南。因此，四川差不多有相当于贵州4倍的市场。云南是贵州2倍的市场，重庆是贵州3倍的市场。从这个来看，贵州IT的发展，不论从市场、时间，还是提升力，相比于西南地区，还是弱很多。所以，外省前三名的IT公司，不论是在经营管理，经济实力、市场运作等方面，与贵州相比，差别还是很大的。

对，国家对网吧市场的管理现在比较严格。但是网吧市场是一块不容忽视的市场。首先，网吧这个产业对于国家来说，是上几千亿的产业，另外它有很多推动作用，一个是对电信的推动，然后对IT产业的推动也是很大，甚至网吧可以解决就业问题等。但是网吧不能放任去搞，所以国家对网吧有所控制。政府希望网吧向大型连锁规模化方向发展。一个是现在网吧证照不能办新的，另外一个是鼓励网吧联合。网吧规模扩大以后，对网吧的硬件要求和管理要求就比较高。所以网吧这个市场还是比较大的，没有人敢说可以把这个市场丢掉的。

其实现在我们平常认为的问题，对于网吧根本不是问题，比如未成年人问题。这个问题，你不说，具有较大规模的网吧都会做得很好。他们根本不需要未成年人，因为他们现在的用户群体，根本不是未成年人，而是具有消费能力的年轻人。所以网吧的发展，对于我们整个IT行业系统集成这块，会起很大的推动作用。

肯定是这样的。两年以前，我们做过评估。在2005年的时候，40％的购买力是在地州市场，而60％是在贵阳市场。到2006年的时候，地州市场与贵阳市场已经持平，各占50％。而现在已经非常明显的可以看到地州市场超过了贵阳市场，60％是在地州市场，40％在贵阳市场。当然，我指得这个市场，主要还是兼容机销售和个人用户这个领域。不考虑行业采购方面，因为行业采购方面无法评估。所以从这个比例来看，地州市场的提升力相当大。

纵观其它省份，如成都、昆明也是这样。成都虽然很大，但是它消化的市场还不到40%，也就是30％左右。而有70％是在地州市场。当然，四川地州的经济能力很强，一个绵阳就相当于一个贵阳的市场。所以贵州市场是没有办法可以和四川市场比较的。

发展地州的话，通常来说有三条路，一条是做分公司，一个是做渠道，还有就是分公司和渠道都做。相比较而言，开分公司和做渠道，都具有各自的优缺点。

做分公司最大的优点是什么呢？很稳定，很安全，就是说，销量很稳定，运作很安全，可以把客户直接抓在手里。但是分公司的缺点就是管理比较困难，首先你要有一个团队，它必须很稳定，而且执行力很强。

做分销的话，优点在于，它上手比较快。不要说一个地州一个，就是一个地州两三个都很容易上手。做分销的缺点在于，相对来说，它的客户把握度比较低。

所以做分公司和做渠道，都是有利弊的。我们三超采取的就是第三条路，我们在地州开有分公司，我们的渠道部也做地州市场，但是我们渠道部主要做两三个产品。我们对于分公司和渠道的运作，是完全区分开来的。对于分公司，我们要求绝对不能去做渠道、做批发，只能做产品零售、做DIY、做行业，我们会从产品、价格、管理等各个方面去控制。比如我们在遵义市场，遵义的分公司做零售、做网吧、做DIY，但是分销那块，不关你的事。另外一条路是渠道部，渠道部只能做批发，不能涉及分公司的销售。当然，分公司和渠道，最终在总公司这边是统一管理。

其实我们做地州市场，最大的问题还是人员的管理，这一块比较有难度。其它的产品、销售、市场这些都不是问题。人才是根本。

是的，现在电脑城的人流量确实比较低，这主要有几个方面的原因，一个是纵观2007年整个IT行业的发展，零售这块做得并不好。这主要是和整个市场经济有关系。虽然现在经济总体在发展，但是其它行业的发展势头更快，比如基金、房地产、股票、汽车等行业。分散了IT行业的购买力。所以从购买者这个角度来看，07年的情况并不太好。我们打比方说，通常一个家庭，如果有一定的闲散资金以后，可能会先考虑先去买基金，买股票，然后考虑买房、买汽车，最后可能才会考虑购买电脑。整个经济的发展势头是这样，IT行业确实要比其它热门行业发展要滞后一点。所以可能要到08年下半年，才会逐渐体现出购买电脑的这种效果出来。

另外一个原因，为什么我们感觉电脑城的销售情况并不太好呢？是因为现在电脑城太多，而且运作非常不规范。 现在贵阳有5个电脑城，马上颐高（颐高集团有限公司）要过来，那么就是6个电脑城。这种态势是很不正常的。比如我们看看成都、广州等地方，电脑城数量不多，但是规模都很大，而且功能性很强。很简单的，比如购买电脑的售前、售中、售后、统一的保修、统一的配送，这些事情电脑城全都给你统一解决，而且像购物环境，麦当劳、肯德基呀，都很配套。贵阳电脑城的发展，感觉还处于初级阶段。我们也希望颐高过来以后，能改变一下这种情况。正常情况下，贵阳应该也就只需要2～3个电脑城就够了。因为整个市场的量就只有那么大，现在分散开来，对于每个电脑城来说，我们就感觉不到人流量和市场提升力。比如现在广州市场，电脑城就出现很强的功能化区分，像太平洋电脑城，是做DIY的，那么所有做DIY的商家都集中在这个电脑城。可能另外一个电脑城专门做品牌机、笔记本的。那么你一进这个电脑城，就感觉功能性很强，购物环境非常好。

第三个原因，就是销量分散了。比如一个月总共卖出去100台电脑，现在是5家电脑城分散卖出去的，所以就感觉每个电脑城卖出去的都不多。虽然总量是一样的。

20年后，一个企业的发展，它的表相在哪里呢？就是它的核心竞争力在哪里。这是最大的围绕价值的问题。IT行业的公司，类型非常多，有做销售的，有做软件开发的，等等。产品的种类、用途也非常多，所以IT公司相互衡量的标准很多，比如市场占有率呀等等。但是最归根结底的衡量标准，就是你这个企业，它的核心价值在哪里？是否有其它公司不能取代的东西？不论你处于什么领域，关键是你在这个领域做到了什么位置。

纵观IT行业的发展就是这样，我们说有三个阶段。最早的时候90年代初，只要你有产品，就可以卖出去，记得那个时候主板还是什么海洋板。我给你说，只要你有货，就一定可以卖得出去。因为那个时候货很少。那么后来就发展到什么地步呢？有钱，比资金大，我资金大就发展得起来。但是现在的发展情况呢，已经不同了。主要就体现在核心竞争力在哪里？不是说，谁有钱就一定可以取代谁。即便在全世界也是这样，比如说Intel，我认为Intel是最成功的。它的地位不是任何财团或者政府可以取代的。这不是谁有多少钱就可以取代它的。比如国内，联想是最成功的。那么再下来，比如华硕、三星等等。这些公司已经具有其核心价值。实际上，不论你是做什么的，都要强调你的竞争力在哪里？贵阳目前的情况虽然还不明显，但是我们在西南地区，比如成都，已经看到这种发展趋势了。比如成都做DIY的八达、道洋，已经具有别人无法取代的地位。那么在贵阳，目前我们还没有听到说买电脑就去三超。贵州本地企业对顾客的影响力，还没有那么深刻。所以，这就是你的核心价值、核心竞争力在哪里？在我们还没有达到这一步之前，我们还很哪做出衡量或者评价。