坦白地说，贵州的IT行业，规模还很小。我们仅以IT行业中的DIY市场为例，2007年的发展情况很不好。

首先，从全国DIY市场定位来说，整个贵州地区属于4级市场，而北京、上海、广州、深圳等属于一级市场，那么贵州相比于一级市场，市场容量低，导致销量偏低，从而厂家给予的价格就比较高。

其次，随着2007年物价的上涨，房租、人员工资、公司运作成本都在上升。

第三，随着技术的不断成熟，整个IT行业商品的价格趋势是逐渐下降的。

那么最终的结果就是商家获得的毛利非常低，大家的生存还是比较紧张的。我们以飞利浦显示器举例，贵州每个月的出货量大概在0.5K（500台），如果是在成都或重庆，你肯定活不下来。而贵州，只能说可以支撑一下。

从我们通过上流资源厂商反馈的信息来看，我认为2008年，对于DIY来说，处在一个电脑更新换代的时期。不管以前的老用户，还是网吧、行业用户等，他们以前购买的电脑差不多已经到了需要更换的时候了。另外，随着08年奥运对经济的推动作用，大家对08年都是非常看好的，很期待。当然，2007年大家也期待，只不过期待一年就这样。现在期待2008年，期待二月份，因为一月差不多也就这样了。

大家可能稍微认可一点的是，以前经常会出现一拨一拨的购买量大的时间段，这个时间段可能会持续一个月，或者半个月。比如学生开学、春节、国庆长假等。但是现在我们发现这个时间段已经缩小到一天左右，比如国庆长假7天，大家也就看到开始的一天或者两天，购买量比较大，其它时间也就这么平平淡淡地过去了。

这个与我们的公司理念有关。我们老大（徐家军总经理）从刚到贵阳来的时候，就一直坚信一个信念：商道即人道。我们可以用更直白的方式来理解这句话，你做生意嘛，其实就是做人。

对，大家是朋友，生意归生意，大家还是分得挺开的。虽然我们在商场上，例如三超吧，今天你做AOC，我做飞利浦，那肯定要抢嘛。你要抢我的渠道，我要抢你的量，大家相互抢。或者航样做华硕，我这边做技嘉，绝对有竞争。但是竞争之外，大家还是有很多机会进行合作。比如说，几家大公司联手，一起对抗一下电脑城。假如只有我一家，他很容易就可以把我干掉，因为我要想很多利益方面的问题，我就会妥协。但是几家大公司一起的话，我们的份量就重了，电脑城方面就会考虑更多的利益而妥协。这在贵阳是比较有特色的，在成都、昆明、重庆那些城市很难体会到这种情况。几大公司老板，大家相互坦诚的坐在一起商量很多事情，把利益都捆在一起，相互协调一下工作，这是非常好的。

我们可以大概来算比账。整个贵州市场好一点的销量，每月大概在22K（22000台DIY整机）左右。现在地州市场和贵阳市场的份额，在07年是平分的，08年绝对要变化，可能会6:4开，地州6成，贵阳4成。到时候贵阳市场份额下降，那么我们假设销量在10K嘛。当然，这其中我们排除网吧和行业方面的情况，我们仅以零售为主。另外，很少会出现客人上门只买个机箱啊什么的，这毕竟是少数。所以我们的这个销量统计，是指DIY整机。现在贵阳有5个电脑城，那么我们除以5，一个电脑城的月销量大概是1000多台。我们再除以10个商家，那么平均每个商家也就100台。一个月100台的销量乘以利润，现在DIY装机的利润很低，大概也就150元左右，那么商家一个月的进帐是1万5。门面费用差不多是1万8，现在还准备涨，商家和电脑城还在闹涨价的事情。人员工资大概1万8，人员工资和房租基本上是对半的，相差很小。再算上税务、工商、纪检、电话费、物流费等等费用。这就意味着你一个月就装100台机子，等于在找死嘛。而又有几个公司能够上300台？

这是一个很现实的问题。100台除以30天，平均每天3台左右。一个电脑城里面，一天能装3台机子的商家，确实也不太好找。大概他们也在做行业、批发呀其它方面的东西来支撑。到时候颐高过来了，又增加一个电脑城，那么我们前面除以5的计算，就要改为除以6，每个卖场的销量更小。这样对于发展大一点的公司，继续做下去的话费用还要增加。因为市场就只有这么大，再切切切，切得很细的话，这对大公司来说很痛苦。

比如大公司，厂家希望他这个月占领市场份额20％左右，或者多少。颐高过来开个电脑城，他要保证市场份额，就必须保证销量，又要去开个店面吧？怎么说2万块是跑不掉了，这还是最低的费用。你最起码要去租场地，大概40～50平方的卖场，你还要装修，再花上几万块。做DIY不像做品牌机，最起码还得有个仓库吧？那么还要找个财务，还要有个店长，你还要有业务员、技术人员等等。卖场位置不好的公司，可能还要找拉单的人员。这没有办法。

小商家就不一样了，他费用低嘛。小商家和大商家不一样，容易死的反而是到大不小的中型商家。今天这里开了个电脑城，你说你到底去不去呢？你就要犹豫，你不去的话，那么市场份额可能就要被其它一些大的公司吃掉，于是你代理的一些品牌就可能转去找其它一些大公司合作。如果你不去，就会把这个饼丢失，而你以前的饼不可能扩大，不能扩大你就要萎缩，萎缩成什么样子呢？这就不好说了。这样下去，你获得的厂商资源也就越来越小。厂商是不管你具体是怎么操作的，只要求按照他的思路走，比如今年08年，我们的营业额要提高20％，或者多少。你不按照要求做，就会被淘汰。所以你没有办法，再怎么硬着头皮都得去把市场份额抢回来。于是你只好再去增加一个店面，但是这无形中又增加了你的费用，所以这是很痛苦的。

按照我们的看法，贵阳3个电脑城已经足以。可是现在开了5个电脑城，马上还得开第六个，你也一点办法都没有，还是得去。

在05年的时候，DIY方面，大家对于电脑这个行业的关注度和认可度还是比较高的。以前还可以冒充一下高科技公司，而现在也就是服务行业。卖电脑，硬件不是你制造的，你只不过把一堆现成的电子器件用螺丝组装在一起，这能有多大的技术含量？

到08年开始，整个DIY市场的商家，心里面都没有数，都很痛苦，特别是中小公司，他不知道该怎么发展。再增加一个电脑城，对于小商家，可能会有一些想法。比如以前位置不好的公司，可能还会想能不能新建一个店面，挑个位置好一点的，多赚点钱。但是大公司不会有这种想法，因为大的公司已经有好的铺面了嘛。所以大家对颐高开张进驻，态度都很低调的，都没有什么兴趣。我相信包括三超、航洋等所有大公司来说，多个电脑城就得多开个铺面，这能带来什么好处？现在有很多店面，就算在最好的位置，房租是最贵的，装修是最好的，一个月的量也就是100多台。再搀杂你批发、做行业的销量，偶尔可能有点盈利，也就是几千、万把的钱。对于稍微大一点的公司，每个月赢利几千、万把的盈利，是很痛苦的，一点都不好玩。

所以很早之前，颐高就到处发邀请函，希望大商家入驻呀，但是都打动不了大家。

现在没有开了。05年刚好火嘛，那个时候大家都是一窝蜂的做数码，什么MP3呀、U盘呀，当时毛利也挺好的。随着技术的发展，大盘的走势造成跌价很厉害，现在随便一个广东小厂都可以做个MP3、U盘出来，只要芯片颗粒不要太烂，读写正常就行。所以现在基本上已经没有数码这个概念了，没有什么技术含量，包括像爱国者等这些品牌，都软下去了。

08年的话，大的方面基本没有什么变动。从这个行业来说，唯一的可能，就是品牌机、笔记本的市场份额上涨可能会比较大。一个原因是品牌机、笔记本市场份额的起点低，增涨幅度可能比DIY强。其次品牌机、笔记本现在的价格越来越便宜，越来越被大众所接受。第三，随着技术的发展，比如像微型笔记本、屏式电脑等这些新产品的上市，会吸引大众越来越关注品牌机和笔记本。因此，08年我们可能会在惠普方面更加发力。

在DIY方面，可能会调整路线，逐渐萎缩一些2、3流的品牌。这方面主要是因为上流资源在洗牌，那么我们的品牌也会变得越来越少。再过几年，比如3年后的2011年，可能市场上能够听到的主板品牌，也就是几种而已。这是一个发展趋势，以前05年的时候，你可能还可以看到几十种主板品牌，但是到现在，大家能够说出来的主板品牌已经越来越少。这种情况是符合DIY的发展趋势的，比如国外市场，也就是发达国家的市场，本来DIY的购买人群就越来越少，市场也越来越小，那么存活下来的公司也就越来越少。所以逐渐的，更多的电脑公司会锁定一些中高端品牌，而放弃一些中低端品牌。所谓的“品牌优势”，以后对公司的贡献力度可能就越来越大。大家所做的，就是在几大品牌中选择一种，然后努力让这个品牌稳定下来，更加贴近市场。

所以将来，大家谈发展，实际上就是拼资源。你今天有了这个资源的话，你就有很多的竞争力在手上，就不用你去管什么产品销量等问题。你只需要把这个品牌资源抓在手上就可以了。

地州市场可能也是同理吧。公司将会更加集中往中高端品牌发展。随着地州市场的逐渐成熟，品牌机、笔记本肯定也能接受。

DIY在国内和国外的发展是不一样的，这个很奇怪。在国外，DIY处于金字塔的上层，下面才是笔记本、品牌机呀等。但是在中国，DIY却处于金字塔的最底层。

说起DIY，大家普遍的认识就是便宜。然而随着联想、TCL等这些大厂家逐步关注乡村市场，他们推出很多便宜的品牌机、笔记本，比如2999的笔记本，1999的品牌机等等。这样的结果，造成原先普遍认为很贵的品牌机、笔记本，现在也已经越来越便宜了。这对于DIY来说，是一个很大的冲击。

所以将来，我们DIY会遇到更多这样的问题。假如你还停留在低端客户，今天大家都在卖三百多元的电源机箱，你找个两百多元的来卖，显卡大家都在五六百的，你却找个三四百的来卖，这样造成品牌和厂商都没有好处，最终这个品牌和厂商的存活周期都会很短。而像品牌机，比如神州、惠普等，他们的广告资源对于品牌有很强的拉动力。他们的品牌机价格，可能有时候你做DIY都不会比他们更便宜。并且随着二、三流品牌的淘汰，存活下来的品牌，在大众认可度方面会越来越高，他们手里集中的资源也会越来越多。他们会有办法针对市场做出调整，比如神州今天出个1999，或者联想出个2999，自然是针对惠普的3999而推出的。品牌机的厂商，会很贴近市场，大家相互拚杀。

但是我们对比一下DIY公司，你的很多东西都是依靠上流资源。上流资源只是对你灌输一些概念性的东西，具体的运作还是得靠你自己去想。就你自家要去想的话，想到死都未必有个好方案可以争得过品牌机，何况想好了又没钱，这是最痛苦的。在07年，DIY方面开了很多代理商大会，要明确的一点就是DIY以后将逐渐走入高端。大家都想往这个方向发展。针对DIY的客户群体，也将逐渐走向高端，比如硬件发烧友呀、游戏发烧友呀等等。至于2～3千块的电脑，其实本身就不属于DIY，那么这块市场可以逐渐让给品牌机。对于DIY，大家的认识将逐渐会改变。

这个跟国家的相关政策法规也是有很大关系的。因为以前DIY有很多走私货，而品牌机的厂商都是像惠普这样的大公司，大公司不可能走私嘛。另外DIY的销售也有很多不规范的地方，比如含税问题。从消费者角度来说，也没有这个意识。一个含税的CPU就要比不含税的高出几百块，你说我收入有多高呀？同样的性能，我要多花几百块买个含税的？我买正版的Windows，那就更夸张了。随着国家各方面法规的逐渐完善，所有电脑配件都是含税的，那么你的价格肯定就是比品牌机要高。我们换个角度来说，所有品牌机都是含税的，凭啥你DIY就不含税？这是多么不公平的竞争呀。

所以DIY走向高端，也是没有办法的事情。从公司角度来说，比如我们公司越来越大以后，我们更希望按规范走，我们还怕那些小公司搞一些什么三包货或者自己走私过来的CPU，跑到深圳印一些盒子，装个风扇还是假货风扇。而我们的CPU都是含税的正规货，假如今天我们卖500，而他的成本就是420～430，他加个50，卖470～480，还是比我们低。我们卖500能赚多少钱呀？但是对于他们来说，一个CPU就可以挣70～80块钱，比装一台电脑都舒服，多么不公平呀。

对，你是大公司就很惨，毕竟你不可能自己也去搞次货。

所以说很矛盾，你今天走正规渠道进了些东西，你卖得贵，你不贴近市场，而市面上到处充斥的都是水物，假货，三包货，这怎么说？你说自己卖的是正货，而且利润其实比别人都低？但是谁还能理解你呀？谁会认可你呀？最终只会说，你们成冠公司黑，宰人宰得狠。你一个公司自己在那里默默无闻地要卖正货，还拼不过那些卖水货次货，你只有死。对于生意来说，最基本的就是利润嘛，就是能赚钱嘛。你说你对员工有多好？你为人处事有多好？对其它公司有多好？或者你处理客户关系有多好？但是最基本的，你不能赚钱的话，你这个公司存在干什么呢？什么员工保险呀、福利呀，这些都是需要钱来支撑的。

所以说，现在的市场是很矛盾的。这时候就需要上流资源来协调，比如Intel在今年，就会开始用他们的含税货去全面打压那些三包货、水货等等，然后把那些货全部打出市场，打死。如果走私货还比不过正货的价格，那么谁还去走私呀。