腾讯科技讯 6月13日上午，北京 龙拓互动广告有限公司董事长兼CEO苏义做客腾讯科技总裁俱乐部，就“互联网广告的昨天今天和明天”的主题，与网友和特邀主持人程天宇(牛角尖)互动，谈怎样在半年内把广泛的互联网流量变成3亿（人民币）真金白银的创业之路，以及互联网植入式广告的发展方向，客户怎样看待互联网等话题。 视频实录
北京龙拓互动广告有限公司董事长兼CEO苏义(右)与特邀主持人程天宇(左)互动
【主持人】各位腾讯网友大家好！欢迎光临腾讯科技总裁俱乐部，今天我们请到的嘉宾是龙拓的老总苏义先生。请苏先生先给大家问个好。
【苏义】各位腾讯网友大家好，我是龙拓互动的苏义。
【主持人】苏先生是从2001年以来，一直从事互联网广告工作的。我们今天的谈话主题是，在互联网发展十年来以来，互联网广告从诞生一直到现在的发展，包括未来的走向。首先，您给大家介绍一下龙拓互动是做什么的。
【苏义】龙拓互动做了两件事，一件事是通过互联网，帮我们很多企业、品牌做广告，给大家看，创造出广告应有的价值。另外，包括腾讯在内的网络媒体，把他们的网络广告卖给各个企业和品牌，来帮助这些媒体实现他们的广告价值。
【主持人】龙拓互动是哪年创业的？
【苏义】我们从事网络广告是从2001年开始。
【主持人】你刚创立龙拓互动的时候，那时候互联网广告是什么状况？
【苏义】那时候是2001年，中国互联网也有很多热的事情，很多网站在收入上还没有一个特别理想的表现。就网络广告而言，大家觉得是在网站上贴出一些图片，有一些文字的表现，这可能是当时网络广告的一个形态。
【主持人】2001年应该是互联网的低谷，所谓的寒冬。你们的人找客户，推销广告的时候，他们是什么概念呢？
【苏义】当时我们销售人员、策划人员跟客户交流的时候，他们觉得很好奇，我的东西可以贴在网站上面吗，可以贴到聊天室里面吗，他们觉得很好奇。
【主持人】他们愿意接受吗？
【苏义】有一部分不愿意接受；愿意接受的人，更多的是抱着试试看的心态，包括好奇的心态。
【主持人】你们是不是送给客户，先让客户实验实验？
【苏义】这种情况，我们很少做。公司也是刚刚开始创业，我更多的是想挖掘出一些有价值的广告位置，通过跟媒体的沟通，让客户以相对比较低的成本进入网络广告领域当中来，使他们能够得到一个比较好的回报。通过他们真正花钱，做广告，然后得到回报，这样可能会对网络广告更加认可。
【主持人】从你们进入这个行业以来，到现在有什么变化？
【苏义】从我个人来看，网络广告从我从业开始到现在大概有五六年的时间，如果让我做一个阶段性划分的话，应该是1.0时代、2.0时代或者叫3.0时代，2003年以前是网络广告的准1.0时代，广告形态已经有了，更多的客户对互联网广告的作用、价值还不是很认可。通过2003年一系列的事情以后，很多行业、企业都意识到在互联网上发布他们的广告，可能给他们企业和企业销售带来很大的作用和影响力。所以我觉得到2003年以后正式开启了网络广告的时代，我管它叫1.0时代。2003年到2005年，都是网络广告正式起步和发展时代，到了2005年，我们的很多网络广告从业者，特别是很多网络广告客户，发现网络广告不同于其他媒体的表现，更多的会有一些新鲜的东西在里面。这时候从业者，包括客户也在探索网络广告新的发展应用，我觉得可以叫做2.0或者是准2.0时代开始了。
【主持人】进入准2.0时代以后，互联网广告是形式发生了办法，还是用户发生了变化，包括模式。1.0、2.0是时间界限，你再从特点上讲讲。
【苏义】从2005年开始网络广告的变化是方方面面的，包括你提到的模式，这个变化非常显著。过去大家做网络广告是当做电视、报纸这些可视的媒体一样，把自己的广告表现出来。大家发现，无论是网络广告参与性，和品牌的融合性等特点，网络广告和其他媒体不是简单的生硬嵌套，而是可以有一个更好的，使自己的广告活起来，让更多网民参与、互动起来。在模式方面，在中国更多的是在媒体上做一天，花多少钱。现在更多意识到，互联网媒体第一次为很多广告主提供了这样一个信息，广告的可度量性、广告的可测量性，这个特点凸显出来了。就是说准2.0时代，或者从05年以后，这几个特点会成为很多广告主看待网络广告和参与网络广告比较重要的一个参数。
【主持人】这是从你们广告从业者的角度来看的。从互联网企业方面来讲，网络广告在这几年也发生了变化，最显著的变化就是搜索引擎的崛起带来的关键词的广告，像Google、百度，现在他们市场份额增长很快，尤其是Google在美国市场的表现。你作为广告从业者，怎么看待Google和百度搜索引擎的这种广告呢？
【苏义】先谈我自己的一个认识；我认为广义的互联网广告可以简单划分为两大类，第一类是影响力广告，还有一个是效果力广告。我个人认为，你谈到的百度和Google这样的媒体，他们增长很快，我觉得他们应该归属在互联网效果力广告范围当中。他们发展很快，发展为效果力广告，包括像腾讯、新浪这样的网站高速成长以后，有了一个高速的凸显。就是说广义网络广告有两大类，一个是以影响力为特征和标签的。Google和百度更多的是做效果力，这是从媒体力来说。腾讯、新浪，我觉得更多的是影响力。包括腾讯媒体广告“大回响，大影响”，就是在发挥它媒体影响力的价值。网络广告的从业者，包括中间商的环节，以前更多的是给客户提供影响力广告服务，随着互联网效果力的媒体出现，互联网可能比影响力更为凸显的一个明显，就是效果力越来越明显。
北京龙拓互动广告有限公司董事长兼CEO苏义
【主持人】你现在的龙拓互动广告公司，你们所做的广告产品里面，是效果力的产品还是影响力产品，或者是都有，比例是怎样的情况？
【苏义】我们是影响力和效果力继往和开来的，一方面挖掘媒体影响力，给客户在影响力方面继续进行一些探索。同时我们更多朝向效果力方面的一个表现去努力，我们也是在不断地尝试和探索一些真正接近客户所需要的一些效果力的一些广告模式、表现、方式等等。
【主持人】可不可以为，影响力是互联网广告的1.0，效果力是互联网广告的2.0呢？
【苏义】我觉得我不能这样讲。影响力和效果力都是各个企业、品牌领域当中需要的，即便是影响力，也从过去的简单影响力上升到现在所谓体验式的，参与式影响力的升华，所以广义上还是过去简单的网络广告是1.0，就是说现在丰富起来了，而且更实际起来了，应用性也更强了。
【主持人】前段时间我看了一个新闻，你们公司获得了近千万的风险投资，你是靠什么去吸引风险投资的呢？你们现在有什么样的产品？
【苏义】龙拓互动是一家非常本土的从业者，过去两三个人开始，我们也是找到了能够快速发展的领域，我们认为可以做一些本土的事情，效果力领域是我们一直主导的方向和探索的目标。我们能够引起一些投资界的关注和一些客户的支持，以及与我们常年的合作，我也是基于一直在探索，第一通过互联网把客户的效果力提高，达到他们真正想要的效果。第二，帮助他们把他们想要的效果实现一个最大化和最低成本。我们公司也在陆续推出一些营销产品和营销模式，来帮助客户完成他们的目标。
【主持人】有什么具体的产品吗？可以讲一下这些产品的特点。
【苏义】我们产品有几个系列，主要有三类。一类是是我们广告表现力产品，今年年初包括和腾讯在内的很多家很有影响力的媒体共同推出了以网站内容页为载体的，以关键词为驱动，以鼠标触发关键词为点睛，这是我们表现力的一个产品。
【主持人】这个产品是点睛，刚才你定义的很严密。我觉得这个不好理解，可以举一个例子。比如说我是卖某个产品的客户，你怎么说服我卖你这个产品呢？
【苏义】各位腾讯网友，大家浏览QQ.COM这个网站的时候，会发现有些词的双短语，用下画线画出来，这可能是一个搜索或者是帮助，我们网友把鼠标移到这个下画线的时候，会对应出一些内容，包括企业或者是客户的广告，可以是文字或者是其他形式的。客户为什么要买这种广告，或者是投放这种广告，我经常会跟客户谈一句话，比如一个汽车品牌和一个汽车厂商，如果你用了点睛这样一个网络广告产品，就可以让所有网站在腾讯网站，看任何一篇出现汽车这个关键词文章的时候，都会把你的广告、汽车品牌推荐给大家，大家会觉得这是他们一直想追求的表现。
【主持人】从这个产品推出以后，你听到的客户反馈是什么？
【苏义】他们从表现形式上都是非常关注、欢迎和肯定的，同时希望我们产品在性能上、表现上能够更佳。我觉得我们推出来，从无到有，从以前相对粗糙，到现在不断完善，从客户的实际投放需求，特别是实际购买需求是不断地膨胀。
【主持人】这个产品购买的人越来越多。
【苏义】对
【主持人】这个业务发展方向是好的，从技术来讲需要服务器，这个会不会影响到网友的阅读。
【苏义】我们认为，始终把网友的体验和不影响网友阅读为我们一个非常重要的前提和保障，同时我们也致力于，想通过这种东西，除了给客户提供广告以外，能够给网友提供一些上网的方便和益处。我们更多的是提供这个关键词的内容、新闻索引，陆续我们会突出一些服务让网友上网更方便，或者是解决他们一些需求。
【主持人】一个文章打开了，这里面选几个词？如果将来都画成词的话，文章还怎么看。
【苏义】这是不会的，我们现在都是严格控制每篇文章画词数量，我们是根据这篇文章的数字和关键词的多少来划取。而且我们不是随便画词，是跟这篇文章主题相关。
【主持人】比如说你们有五十个网站。
【苏义】我们现在不止了。
北京龙拓互动广告有限公司董事长兼CEO苏义(右)与特邀主持人程天宇(左)互动
【主持人】我买了汽车这个词，我只想买这三个词，其他网站是不是都画的一样呢？
【苏义】其他网站我们提供资讯、信息和新闻，如果有客户愿意购买，我们会保证这个精准的情况下，推出这个广告。
【主持人】就是说选定了这个词，在腾讯内容页上选定了汽车，如果今天没有人买，今天这个汽车词上来以后就是汽车资讯，如果有人买了改变在资讯里面有一两条广告。
【苏义】对。
【主持人】比如说先买下汽车这个词，或者是先买下来，然后再卖。
【苏义】这样说可以，但不是买上来，再卖出去，我们是通过系统来实现的。现在的网络广告可以直接通过办公室的里面电脑上网，来决定购买哪个网站的关键词，包括买多长时间。
【主持人】有一个网络广告购买平台。
【苏义】对，在线的，很方便，很实用。
【主持人】你们这个模式也有过，竞争环境怎么样？
【苏义】以文章内容页，关键词为驱动的网络广告形式，在海外包括美国、欧洲、亚太地区的很多国家也有。在国内从事这个行业的其他公司，我也有看到。但是龙拓互动和点睛这个产品来说，我们想更多地提供规模化的，或者是商业价值更高的网站的一些服务。比如说点睛所能给客户提供的网站，占了全国最知名的或者是最有影响力的五百家中文网站的一半以上。我想达到我们这样的覆盖面和影响力的媒体，我还没有看到。
【主持人】前天Google和新浪刚刚达成战略协议，里面有很大一块是关于广告的，你怎么看待这个事情呢？
【苏义】我个人给新浪的定义是，他们以前主要是做影响力广告，正如我刚才说的，现在效果力广告的发展，首先表现在很多长尾客户在效果力广告上的需求，增长速度是非常非常快的。首先新浪肯定是对于长尾这块市场，包括效果力这块市场，一定是非常有兴趣的，这应该是新浪和Google共同达成开拓长尾市场和效果力市场的一个动力。
【主持人】咱们说具体一点，如果Google出了一个类似你这样的产品，你怎么办？
【苏义】我和Google有一个完全不同的身份，我们龙拓是帮助企业做广告的，更多的是为一些网络媒体卖广告。我想，Google的身份跟我们的身份可能有所不同，Google应该归类到媒体范畴内，我们只是流通领域的服务商，我们帮助客户卖广告，应该不会对媒体发展和价值最大化形成任何竞争或者是威胁。昨天有的文章也在谈论新浪和Google的合作，现在新浪无疑是有强势的定价地位，假以时日Google会不会更加强势呢？我们是处于流通领域，为我们的客户和媒体创造一个共同价值。
【主持人】除了点睛这个产品，还有哪几个产品呢？
【苏义】我们主要是三个产品系列，点睛是我们表现力产品当中目前推出来的一个，陆续会推出其他的一些表现力产品。第二个系列是付费模式或者是营销模式的产品系列。我们经过一段时间的测试和市场上的试运行，正在进行大力推广的，我们倡导的一种新的效果付费模式，就是广告按来电次数付费，我们叫嘀铃铃来电付费广告，这是我们效果营销模式和付费模式上的一个产品系列。
【主持人】我知道这种广告模式，而且这种广告模式据我了解，两年前就出现了。最早Google也在用，在Google搜索里面搜索一个企业，他们会留企业电话，而且打这个电话还是免费的。这一年多，从国外看到这个消息，到国内现在有这个产品出来，这个过程当中，你们自己的技术开发投入有多少？
【苏义】我想再把这个形式稍微详细地说一下。以前大家说做网络广告，提到的就是点击率，我知道百度和Google更多是按点击付费，当有人点了你的广告，你要为每个点击付出一定额度的广告费用。龙拓互动的理解，我们更多的长尾市场或者是中小企业市场，他们不是来做往网站的，而是做一些很具体、实在的生意，他们要的不是有人点他们，这不是他们追求的最终目标，而是把自己的产品和服务卖出去，把生意做到自己手里来。中国人做生意，做广告，希望得到客户，首先是知道客户，并且主动向他们寻单，99%都是通过电话咨询业务。如果他们做了广告，并且每个广告到底是效果如何，是不是真有客户给他打电话，咨询他们的产品和服务，我们认为这个更有价值，也最接近他们实际想要的效果和价值。刚才您提到的这种国外发展，据我了解在美国，有一家公司和AOL一直在做电话效果付费的广告，据说做的也不错。国内我们也有看到其他的一些相关模式。龙拓这个方式最大的不同点，是符合一切消费者的体验和体验习惯来的。我们将来会提供三种的沟通方式，一个是把自己的电话号码填到一个框里面去，通过我们的技术平台，把广告主和网民电话联系起来。很多人可能也会比较担心，我不知道你上网的时候会不会轻易地把电话填出来，我们还给网民提供一个特殊号码服务，包括400和800这样的电话号码，网民只需要拿起手中的电话，就可以立刻拨通这个特殊的电话号码。对于我们的网民和客户来说，没有改变习惯，对于广告客户来说，没有放走任何一个对他们有兴趣想了解的客户。
还有一种，更多网民喜欢鼠标，可能不愿意拿起电话或者是填号码，我们会提供他们用鼠标点击某一个通话图表，就是用机器通话，是VOIP的线索，直接跟商家架起一个桥梁。我们也在积极探索其他的沟通方式，我们这个服务和理念推出来将近一年半的时间了，我们没有大规模的商用。我们也是想创造更实际，网民体验更好的互动方式，我们的倡导理念就是让网民通过我们这种服务，“沟通零成本”。我们希望客户无风险的效果营销。
【主持人】对于客户来讲，什么样的产品他选择点睛，什么样的产品选择嘀铃铃呢？
【苏义】点睛是表现力产品。
北京龙拓互动广告有限公司董事长兼CEO苏义
【主持人】我是指个人消费品，比如说一个卖药的，是选择点睛还是嘀铃铃？
【苏义】点睛是我们的表现力，嘀铃铃会依附在点睛这样的产品上面，以后嘀铃铃是一个付费模式。
【主持人】就是点睛和付费模式结合起来，点睛是看到的，然后通过嘀铃铃付费。
【苏义】客户是通过点睛发广告，通过嘀铃铃付广告费。什么样的客户会选择嘀铃铃，目前来说是以电话为他们主要接受客户的咨询，和接受发挥广告作用的客户，目前来说是国内上百万的中小企业客户，就是我们通常说的长尾广告市场。
【主持人】还有其他产品吗？
【苏义】第三个是离效果更近一点的产品，广告主做广告有一个最终目的，是能够拉动他们的销售，或者通过广告得到生意，卖出自己的东西，广告费只是成本，能够获得高于广告费的一个利润。以前更多的广告是按照曝光、点击计费，即便嘀铃铃也是按照这个方式。广告主做广告也有可能出现广告无效的情况发生。我们第三个产品正在探索，是按照实际企业和商家，能够通过广告卖出一个东西，然后花广告费，真正达到零风险的效果营销。
【主持人】能举例吗？
【苏义】可以举一个例子，因为这个我们还没有正式的推出。将来网民可以有机会在互联网上得到一些优惠、促销信息，通过这些优惠促销信息，能够直接跑到很多企业网站去，因为很多企业都有在线网站，通过换取这些优惠信息、优惠券，或者是一些红包，得到自己想要的产品或者是服务。每销售一次这样的优惠，我们客户就会达成一笔生意，我们会根据客户达成一笔生意，来收取他们的广告费。
【主持人】这样的好像已经有很多了，包括积分站、卡站。
【苏义】我们不是在基于某一个站点做这样的服务，而是我们把站点这种模式覆盖和放大到包括像腾讯、网易这样的媒体上面，通过我们点睛等其他表现形式，传递到每一个网民面前。
【主持人】就是说第三种模式出来以后，还会结合到点睛和嘀铃铃里面去，只是多了一种。
【苏义】对。将来我们希望广告主通过类似于点睛这种产品，把企业形象和产品形象推到网络当中去，如果他们对品牌和企业感兴趣，可以零成本地点击信息，通过还可以通过在线得到这个产品。反过来，广告主也能够展现形象，得到潜在客户，进而卖出产品，这一切都是按照效果营销，得到了才付出，没有得到不付出。
【主持人】这种广告模式是互联网的最终广告模式吗？你认为最终广告模式会是什么？
【苏义】最终肯定是不会的，应该是互联网效果营销的一种方向。广告是一个产值、价值，如果广告给你的下游没有带来最终的实际价值，不可能有你长远和真正生存的境地。我最近看到一篇文章，海外很多网络市场发展很快，一年可能是几十亿美金、上百亿美金的盘子，大家很疑问，这些多钱投入到这个当中来，到底为经济领域创造多少价值，我相信互联网广告会创造价值，我们想这种价值能够凸显出来，进而让更多人利用互联网，做自己重要的营销和营销领域。
【主持人】现在视频站非常流行，视频广告也是各种各样。我知道点睛这种广告形式也能够带广告，但我觉得不是整体视频广告的主流。你觉得视频广告将来会给互联网带来什么改变？
【苏义】我觉得视频广告有一些非常先天、强大的优势。第一表现内容非常丰富，也是网友喜闻乐见的形式，既然大家都在看，一定能产生广告的效力。我们目前还没有很好地找到一种，通过互联网视频这个载体，表现出来的一种广告表现形式。很多人，很多企业也在积极地探索，包括我们也在致力于研究。
【主持人】简单来说，你认为互联网上做的视频广告，其实都不是特别好的。
【苏义】对。
【主持人】解决了什么问题，会变得更好呢？
【苏义】两方面的问题。大家看到这个广告的时候，感觉它很温和，自己很喜欢，如同视频内容一样，是消费者所需要的。第二，通过广告，无论是企业的品牌价值，或者是销售目的的实现，都能够得到一个凸显和度量。
【主持人】就是把这些都解决了，才会更好。
【苏义】对。
【主持人】谢谢各位腾讯网友，今天的腾讯访谈就到这里。
【苏义】谢谢各位腾讯网友！ |
